Programa de Fidelidade Aérea: Um Custo Ou Um Máquina de Ganhar Dinheiro para as Cias Aéreas?

7 de May de 2007 | Por | Comente More
A resposta dessa pergunta é extremamente complexa, pois envolve diversas abordagens e cálculos.

Um programa de fidelidade fideliza seus associados com a promessa de emissão de uma passagem prêmio. Do outro lado a cia aérea beneficiada com essa fidelização e que emite uma passagem prêmio ao associado tem um custo nesse processo.

Na média, cerca de 5% dos assentos são reservados para a emissão de passagens prêmio. Qual o custo dessas passagens para a cia aérea? Vai depender muito da situação. Vamos dizer que o vôo encontra-se com vários assentos vazios. Nesse caso, o custo seria apenas os custos básicos para se levar mais um passageiro (refeição, combustível, etc). Por outro lado, se esse passageiro tivesse a intenção de comprar uma passagem no caso de não ter conseguido emitir a passagem prêmio na rota desejada, a cia estaria perdendo a venda dessa passagem. Mas se a rota é concorrida, o assento ocupado pela emissão de uma passagem prêmio poderia ter sido vendido e talvez por um valor acima da média das passagens por se tratar de uma rota muito movimentada.

O associado pode ainda optar por voar em uma cia parceira. Nesse caso, a dona do programa de fidelidade terá de pagar à cia parceira a passagem de seu associado. Calcula-se que as cias paguem aos seus parceiros cerca de 1 a 2 centavos de dólar por cada milha resgatada. Por outro lado, elas ganham cerca de 10 centavos em média por milha voada por seu associado. Usando desses dados pode-se fazer uma inferência de que as milhas acumuladas pelos associados representam de 10 a 20% do valor pago pelo associado por uma passagem que permita acúmulo de milhas.

Para manter um programa de fidelidade, uma cia área deve gastar com a infra-estrutura necessária para gerenciar o programa: estrutura de atendimento ao consumidor, técnicos e estrutura de informática, material de divulgação e envio de extratos de milhagem e correspondência aos associados.

Mas os programas de fidelidade não são só custos para as cias aéreas. Eles são super ferramentas de marketing e podem gerar uma grande economia nos custos com propaganda, tanto por seu poder de atração como pela possibilidade de focar as ações comerciais em um grupo mais restrito de pessoas e mais propensas a responder às mesmas. Os programas não atraem apenas os consumidores, mas também um sem número de empresas que pagam para ter a possibilidade de se tornar parceiras de um programa e para também poder vender o sonho da passagem grátis a seus consumidores. Locadoras, hotéis, administradoras de cartões de crédito, entre outras são clientes desses programas. Elas pagam de 1 a 2 centavos de dólar por milha distribuída a seus clientes. Não podemos esquecer ainda das milhas acumuladas e nunca resgatadas por associados que por descuido deixaram as milhas perderam sua validade ou que motivados por um desejo passageiro ou não bem elaborado acabam por associar-se a um programa e nunca conseguem acumular o necessário para a emissão de uma passagem prêmio.

Portanto, determinar o custo final de uma passagem prêmio vai depender das variáveis escolhidas para esse cálculo e da situação em que a passagem prêmio foi emitida.

Apesar de todas as dificuldades de realizar esses cálculos, os programas respondem por importantes fatias do lucro de várias cias aéreas, mesmo depois de descontados os custos com a emissão das passagens prêmio.

Tags:

Category: Programas de Fidelidade Aérea

Deixe um comentário

Os comentários publicados aqui são de exclusiva e integral responsabilidade de seus autores. Comentários que julgarmos conter termos chulos, que não respeitem a opinião dos demais, que tratem de problemas comerciais individuais com terceiros, que promovam o comércio de milhas, que tragam termos preconceituosos, que sejam identificados como textos publicitários ou que visem apenas denegrir a imagem de terceiros serão moderados e/ou excluídos. Comentários sem identificação clara de seu autor (nome e/ou email válido) também poderão ser excluídos.